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促銷活動中的禮品策略!

   日期:2019-09-14 03:09:03     來源:本站    作者:yong    瀏覽:308    評論:0    
核心提示: 在一次培訓過程中,和一位經銷商朋友聊到今年的市場很淡,國慶促銷活動雖然大家伙兒都使出了渾身解數,能夠派上用場的招數,可以說是無所不能企及,但整體的活動效果并不是十分理想。當然除了受到大環境不好的影響外,我們內部的促銷活動策劃本身也有不少問題,比如產...
    在一次培訓過程中,和一位經銷商朋友聊到今年的市場很淡,國慶促銷活動雖然大家伙兒都使出了渾身解數,能夠派上用場的招數,可以說是無所不能企及,但整體的活動效果并不是十分理想。當然除了受到大環境不好的影響外,我們內部的促銷活動策劃本身也有不少問題,比如產品策略、宣傳策略、推廣策略、溝通策略、配合策略、禮品策略等等等等,都有可圈可點之處。
    總的來說,促銷看似搞一次活動而已,但認真分析下來你會發現促銷其實是一項系統工程,是人力、物力、財力等各方力量的整合,各種資源的完美匹配,店內店外的良好配合,最終才會帶來良好的效果,過程中無一不體現精心的策劃和強有力的執行。促銷活動中的禮品策略作為活動的其中一環,貌似簡單實則不然,在整個活動過程中所起到的作用絕對不容忽視,到底是什么樣情況?且聽筆者娓娓道來:
    首先我們必須要弄清的一個問題是:促銷活動中,禮品到底起什么作用?仔細分析下來,我們不難發現其實也就不外乎就三個方面的作用:
    1、吸引關注,爭取更多顧客上門,匯聚人氣;
    2、鎖住顧客,爭取更多停留時間,提高成交;
    3、誘惑購買,爭取更多購買產品,拉升銷量。
    清楚了這三個方面的作用后,我們再來看制定促銷中的禮品策略,其實已經變得相對容易了很多。
    首先,要吸引顧客關注,也就是要讓人知道咱們有活動在做,這個時候的禮品策略,只需要能夠達到吸引和告知的目的就行了。因此我們所要選用到的禮品,對于顧客而言既要讓人覺得有用不會輕易丟棄,又要讓人知道店內在搞促銷活動愿意上門看看。此時我們可選的禮品只要同時滿足這兩個方面的要素即可,具體禮品可選擇:印有活動主題內容的餐巾紙包、無紡布袋、礦泉水、鼠標墊等等。
    其次,要鎖住來到門店的顧客,爭取他們在門店的停留時間更長些,我們接觸顧客的機會自然也會增加不少。此時我們就必須做只要進到店內的顧客,人人都可以得到一份禮物才能鎖住顧客暫時不走。這時的禮品策略,就一定要注重精致、有特色、突出價值、能派上用場,而且在禮品描述時,一定要使用“價值相當于****”的字樣,如此才能足夠鎖住顧客,讓其感到禮品真的物有所值。使得顧客比較樂意領取禮品,而且領取了禮品后,還就真心感覺不好意思離開,于是我們的目的也就達到了。具體的禮品可選擇:精美雨傘、耐用雨披、可愛抱枕、頸椎枕、木質手串等等,當然可視其價格的高低,限制一定的數量。
    最后,要誘惑顧客購買,甚至爭取顧客更多的購買,從而實現我們促銷活動的真正目的—拉升銷量。那么這時我們的禮品策略,一定要能夠解決可以讓顧客真正感覺占到了大便宜,其誘惑力才足夠強大。因此這樣的禮品必須具備這些的特點:貨真價值甚至物超所值、生活中實用性極強、后續生活中可能會購買、提高售后服務的價值等。當然這樣一來,此時的禮品策略具體怎么樣,還必須結合促銷活動中的消費坎級程度來制定,比如:購買滿****送****的不同坎級,有消費層次區別也有禮品檔次區別,只有這樣才能盡可能地挖掘顧客的消費潛力,真正實現拉動銷量。當然為了深度套牢顧客,還可以購買滿****送抽獎卷,用后端的抽獎禮品刺激顧客更多購買。在這種情況之下,我們可以選擇的禮品范圍也非常廣泛了。就家居建材行業而言,我們根據裝修購買產品的不同時間段,可以贈送購買大件后的附件作為禮品(買大宗家具送皮凳、買沙發送抱枕等),可以贈送后續需要購買的產品作為禮品(比如:買櫥柜送廚具、買衣柜送衣架等),也可以贈送日常生活過程中會用到的禮品(食用油、電話卡、電風扇、電視機等等)。
    當然每次促銷活動過程中,針對不用的行業,不同的產品品類,不同的競爭狀態,送什么禮品我們也需要視具體情況而定,最終達到既能起到上述三個方面的作用,又能盡量控制好禮品成本(一般不超過活動總體業績目標的3%),最終真正實現銷售業績的拉升,才是我們搞促銷活動的目的。
 
 
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